세일즈 프로의 길

 

 

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성공하는 세일즈맨과 실패하는 세일즈맨의 가장 큰 차이는 무엇인가

“경쟁사 상품과 차별성이 없다.”, “경쟁사보다 혜택이 적다.”, “고객이 까다롭다.”, “경쟁이 치열하다.” 등등 실적이 좋지 않은 세일즈맨은 항상 이유가 많다. 하지만 고객들에게 “왜 이 회사 상품을 선택했느냐”고 물으면 상당수는 “세일즈맨이 편하고 신뢰감이 들었기 때문”이라 대답한다. 결국 잘 팔고 못 팔고는 자신에게 달렸다. 실패의 이유가 많고 불평불만이 많은 세일즈맨은 결코 성공할 수 없다. 그렇다면 그런 “편하고 신뢰감이 드는” 세일즈맨은 타고나는 것인가? 이 책의 저자 니도 R. 쿠베인에 따르면 태어나면서부터 판매능력을 타고나는 세일즈맨은 없다. 다만 야구선수나 피아니스트가 최고가 되기 위해 피나는 연습과 훈련을 하듯 위대한 세일즈 프로 역시 끊임없는 노력을 통해 만들어질 뿐이다. 이 책은 어떻게 하면 천부적인 판매능력을 갖춘 세일즈 프로가 될 수 있을지, 그들은 평범한 세일즈맨과 어떻게 다르게 일을 하는지를 중심으로 세일즈 입문자가 알아야 할 모든 것을 담고 있다.


한 번만 팔고 말 것인가, 아니면 평생 지속되는 신뢰를 쌓을 것인가

최근 유통분야에서 인터넷의 영향력이 날로 커져가고 있지만 방문 판매의 중요성은 오히려 강조되고 있다. 시중은행들의 서비스 경쟁이 치열해지면서 거액자산가를 대상으로 한 프라이빗뱅킹(PB)분야의 ‘출장서비스’ 경쟁이 뜨겁다. 이는 은행 PB센터에 앉아 찾아오는 고객을 상대하는 방식으로는 치열한 서비스 경쟁에서 이길 수 없다는 판단 때문이다. 은행의 PB 컨설팅팀은 재테크는 물론 풍수상담까지 고객의 모든 것을 다룬다. ‘우량 고객의 안방을 공략하라.’ 는 기치로 고객밀착형 세일즈를 전개하는 것이다.
은행 관계자는 “젊은층을 중심으로 인터넷 뱅킹 수요가 늘었지만 금융상품이 다양해지면서 이에 대한 전문적인 지식을 갖춘 전문 컨설턴트에 대한 수요는 오히려 늘고 있다.”고 설명했다. 이런 현상은 고객들이 무엇보다 자신들의 고민을 들어주고 상담해주는 믿음직스러운 세일즈맨을 원한다는 것을 보여준다.

고객과 세일즈맨 사이의 신뢰는 자신을 물건을 파는 사람이 아니라 컨설턴트로 포지셔닝할 때 싹튼다. 고객의 이익 따위에는 관심조차 없어 보이는 세일즈맨으로부터 무엇을 사려는 사람은 없다. 또 고객에게 도움이 되려는 마음도 없고, 그럴 능력도 없어 보이는 세일즈맨에게 자신이 바라는 게 뭔지 솔직하게 말해 줄 고객도 없다.
세일즈 프로는 고객이 처한 상황에 대한 폭넓은 지식을 바탕으로 문제에 대한 적절한 해결책을 제시한다. 그러기 위해 세일즈 프로는 제품, 고객, 시장 상황, 경쟁사에 대해 끊임없이 연구한다. 신뢰는 번지르르한 말이나 가격인하로 얻어지는 것이 아니다. 고객과 공감하고 그들의 목소리에 귀 기울여 문제를 해결하고자 애쓰는 자세를 통해 쌓이는 것이다.


세일즈 프로란 평범한 세일즈 기법을 탁월하게 수행하는 사람이다.

일본에서‘세일즈의 신(神) 이라 불리는 하라이치 헤이(原一平)가 69세 때 강연을 했다. 청중 한 사람이 질문을 던졌다. 세일즈를 잘하는 비결이 무엇이냐고 물었다. 하라이치는 주저 없이 양말을 벗고 자신의 발을 만져 보라고 권했다. 발바닥을 만져본 질문자는 두꺼운 굳은 살에 깜짝 놀랐다. 저는 그저 남보다 많이 걷고 뛰었을 뿐입니다. 하라이치의 답이었다.
세일즈맨의 업무는 가망고객 발굴-전화 연락-만남-청약-기존고객 관리로 나눌 수 있다. 이각각의 단계마다 요구되는 세일즈맨의 자세는 어느 세일즈 책이나 대동소이하다. 하지만 앞서 언급한 하라이치처럼 발에 굳은살이 박이도록 가망고객을 찾아다니거나 프레젠테이션을 위해 철저한 사전준비를 하는 세일즈맨은 실제로 흔치 않다. 물론 평범한 세일즈맨도 세일즈의 기본기는 모두 알고 있다. 다만 그들은 자신을 세일즈 ‘전문가’라고 생각하지 않기 때문에 실천하지 않을 뿐이다.

우리가 폐암에 걸렸다고 가정해보자. 누구를 찾아갈 것인가? 아무 의사나 붙잡고 치료해 달라고 할 수는 없다. 폐암 전문의가 자신의 상태에 대한 전문적인 조언과 종양을 찾아내어 병을 치료해 주기를 기대한다. 의사가 단지 이론만 알고 있는 것이 아니라 실제 환자에게 모든 의학지식을 적용하듯이 세일즈 프로도 행동으로 증명해야 한다. 그러기 위해서는 당연히 제품은 물론이고 고객의 성향, 경쟁사의 제품, 프레젠테이션 등 세일즈의 모든 과정을 이론으로서가 아니라 고객 하나하나에 맞춰서 실행에 옮겨야 한다.
지금까지 세일즈 책들은 나열하기 힘들 만큼 많은 기법들을 소개해왔다. 그렇기에 이 책은 새로운 기법을 논하기 보다는 세일즈맨의 기본적인 마인드에 일침을 가한다. 저자는 스스로를 프로라고 생각할 때 알고 있던 평범한 기법들이 프로 세일즈맨의 위대한 능력으로 재탄생된다고 강조한다.


최고를 꿈꾸는 이들의 첫 번째 세일즈 교과서

이 책의 전반부에서는 평범한 세일즈맨과 프로 세일즈맨의 결정적 차이를 밝힌다. 세일즈 프로들이 잠재고객들에게 전문가로 포지셔닝하며 신뢰를 쌓아가는 방법을 알게 될 것이다.
또한 큰 그림을 그리는 거시적 차원과 그에 따르는 갖가지 상황들을 통제하는 미시적 차원을 완벽하게 수행하는 비결을 제시한다.
중반부에서는 세일즈의 일곱 가지 P를 통해 강요나 속임수가 아닌 설득을 활용해 판매를 성사시키는 방법을 배우게 될 것이다. 또한 메시지의 효과적인 전달을 위한 커뮤니케이션 기법과 시간 활용법을 통해 열심히 일하는 것이 아니라 영리하게 일하는 방법을 소개한다.

마지막으로 세일즈를 마무리 짓기 위한 질문과 구매거절의 이유를 역으로 활용하는 발상의 전환을 다루고 있다.
세일즈의 전 과정에서 자신이 특히 취약하다고 생각되는 부분만을 골라 읽는 것도 이 책을 효과적으로 활용할 수 있는 방법이 될 것이다. 단, 실행하지 않는다면 아무것도 달라지지 않을 것이며, 실행을 꾸준히 지속하지 않는다면 다시 원점이라는 사실을 잊어서는 안 된다.