협상 게임

 

협상에서 승자가 되려면… 기대와 목표치를 높이자

 
"굶주린 곰과 추위에 떠는 사람이 있었다.둘은 중립지대인 동굴 안에서 협상을 하기로 했다.몇 시간에 걸친 협상 끝에 마침내 타협이 이루어졌다.동굴 밖으로 나온 둘.털외투를 입은 사람은 춥지 않았고,먹이를 얻은 곰은 더이상 배고프지 않았다."

 

고인돌 시대에나 있음 직한 이 고전적 협상 결과는 사람과 곰의 '윈？윈'일까? 성공적인 협상이고,양쪽 모두 승자가 되는 경우라도 현실을 따져보면 분명히 어느 한 쪽이 더 많이 얻는 법이다.

 

이처럼 협상 결과가 어느 쪽에 유리한지 판단하기란 정말 어려운 일이다.

 

그렇다면 누가 승자가 되고,누가 패자가 되며,지는 사람은 왜 필요 이상으로 양보를 하는 것일까?

 

'협상게임'(체스터 L. 캐러스 지음,김정수 옮김,21세기북스)은 학자들이 쓴 여느 협상교과서와 달리 협상의 실제 단계와 요령을 중시한 협상 매뉴얼의 성격이 강하다.

 

실제로 저자는 1968년 창시한 기업과 경영인을 위한 협상세미나 프로그램(Effective Negotiating) 하나로 전세계 네트워크를 갖춘 캐러스(Karrass)사를 일궈낸 회장이다.

프로그램의 '실전효과' 때문에 40년 동안 80여만명이 프로그램을 거쳐갔고 IBM,3M,마이크로소프트,소니,도시바 등 쟁쟁한 기업들도 공식 협상교육 프로그램으로 채택하고 있다.

 

이 프로그램의 기본 내용을 담은 이 책(원제 The Negotiating Game)은 1970년 첫 출판됐고,1994년 한 차례 개정판이 나왔다.

 

이 책의 최대 특징은 '사실상 힘겨루기'인 협상에 임하는 당사자들의 상대적 파워 관계에 주목하고 있다는 점이다.

 

저자는 여러 실험을 통해 실제로 협상에 거는 기대 수준과 목표치가 높은 쪽이 승자가 되며 실패 가능성도 적다고 주장한다.

 

먼저 무리한 요구를 내거는 것도 조정과 타협 여지를 만들어주기 때문에 승률을 높인다.

협상 전 준비단계가 철저할수록 승자 쪽에 다가서며,협상에서 최초의 양보를 꺼내드는 쪽은 언제나 패자가 된다.

 

그러므로 가장 중요한 것은 협상 전 과정을 통해 온갖 압력을 이겨내고 당초의 기대치와 목표를 지켜낼 수 있는 강인한 품성이 협상자에게 요구된다는 점이다.

  분량280쪽, 가격1만3000원.