"No"를 ' YES'로 만드는 법

'NO'를 'YES'로 만드는 법

 

고객은 언제나 세일즈맨에게 처음부터 "YES"를 말하진 않는다. 언제나 처음엔 완강한 "NO"인 것이다. 그러나 여기에 세일즈맨의 역할과 사명이 주어진다. 고객이 처음부터 "YES"를 말한다면 세일즈맨의 존재는 필요 없다. 그러니까 세일즈란 고객의 "NO”를 "YES"로 바꿔주는 과정이다. 물론 그것이 결코 쉬운 일은 아니다. 그러나 해야 한다. 왜냐하면 우리는 세일즈맨이기 때문이다.

"NO"를 "YES"로 바꿔 놓는 데는 우선 적극적 사고와 도전정신이 가장 필요하다.
세일즈맨은 결코 '샐러리맨'은 아니다. 물론 요즘은 각 기업에서도 경영혁식 바람이 불어 기존의 샐러리맨적 사고 방식으로는 조직에서 토대되기 십상이긴 하다. 그러나 세일즈맨의 가장 큰 적은 아직도 샐러리맨 방식임은 분명하다. 세일즈맨은 한달을 무사히 잘 채우면 월급이 나오는 것도, 시키는 일을 열심히 했다고 인사고과가 올라가는 것도 아니다. 세일즈맨으로 살아 남으려면 무조건 고객의 "NO"를 "YES"로 바꾸어내는 능력을 스스로 개발하고 터득해내야 하며 그 횟수 또한 남보다 많아야 한다. 이렇듯 "NO"를 "YES"로 바꿔야 하는 마술과도 같은 일이 바로 세일즈이며 그 능력이 몸에 밴 사람들을 우리는 흔히 "프로 세일즈맨"이라고 말하는 것이다. 그렇다. 세일즈맨 정신중 가장 중요한 것이 바로 이 "프로의식" 이다. 그러나 대다수의 세일즈맨들이 자신을 프로라고 여기지만 진정한 프로는 보기 드문 것이 현실이다.

그렇다면 진정한 프로란 무엇일까. 그것은 충분한 능력과 노력, 그리고 전문 직업인으로서의 긍지를 함께 지녔을 때 비로소 프로라고 말할 수 있는 것이다. 여기서 능력이라 함은 곧 체력과 판매기술, 그리고 고객에게 자신을 어필할 수 있게 하는 이미지 메이킹이나 치밀한 전략을 세워 실행할 수 있는 논리와 이성 등의 요소를 뜻한다. 또한 노력은 이 같은 능력을 피어나게 하는 기반이 되어 준다. 고객과 상품을 알고자 할 때 경쟁사와 자사에 대한 정보 수집 및 이해, 문제점의 발견과 해결에 얼마나 끈기 있게 매달리는 가는 인간 자체의 성실성과도 직결되는 문제이다.

세일즈를 시작한 이후, 한두번쯤 자신의 직업에 대해 회의를 가져 보지 않은 사람은 아마 없을 것이다. 세일즈를 시작한지 석 달, 1년 그리고 3년 주기로 회의와 슬럼프가 온다. "마의 3,1,3"이란 말이 여기서 나온 것이다. 그러나 이러한 "마의 3,1,3"을 성공적으로 극복해 내는 자만이 프로 세일즈맨으로 살아 남을 수 있다. 이를 위해서는 세일즈맨으로서의 정신 무장, 전문 직업인으로서의 긍지와 집념, 일에 대한 열정을 지속적으로 유지하고 강화하려는 자기 암시가 필요하다. 그리고 그 자기 암시란 언제나 '적극적 사고'와 '도전정신'에 의해서만 지켜질 수 있는 것이다. 이 시대의 세일즈란 더 이상 "학벌이 처지는 사람", "별다른 전문성을 갖고 있지 못하는 사람"들의 최선 아닌 차선의 선택지점이 되어서는 안된다. "만족할만한 일자리를 얻지 못한 사람들의 집합소" 가 아닌, "성공의 길을 향해 질주하고자 하는 노력하는 전문인"들이 담당해야 할 몫이며 이 시대 세일즈맨들 또한 해당기업의 성패를 걸고 뛰는 경제전쟁 최첨병으로서의 긍지를 지녀야 할 것이다.

 
- 기네스북등재 10년 연속 자동차판매왕 -